天天果园王伟：很简单地举个例子，比如刚聊到的樱桃不符合口味标准，卖还是不卖？你可以卖也可以不卖，卖会影响口碑，不卖会影响营收，这个选择是很痛苦的。但后来我们想明白了，只差一点我们也不卖，因为我们的决策里面就是口碑比营收更重要。

亿邦动力网：走向全国这个决定是怎么做出的？水果电商从区域走向全国难点在哪？

天天果园王伟：难点则在于，全国消费者的口味各不相同，这就要求水果生鲜电商不仅要了解各地的消费习惯，而且从供应链后端上还要跟上扩张节奏。这些都需要摸索的时间和经验的积累，就像我们现在自建的物流体系一样，不是有钱就可以立马建起来的。

后来我们考虑到，天天果园事业的发展需要全国消费者的支撑，并且不想被上海本地企业的保守心态所桎梏，所以2014年决定向全国市场进发，在北京、杭州、深圳、成都都开设了仓库，业务遍及全国300多个城市。之前使得我们难以下决心是，不确定整体运营体系是否准备好了，自身实力和心态是否准备好了，但迈出第一步之后我们发现，事情并没有我们想象的那么难。在2014年之前，天天果园大部分收入都来自上海市场，但2014年已经有50%的订单来自非上海市场了。

亿邦动力网：我们观察到天天果园在一些决策上非常坚决，比如坚持很长时间卖水果而不扩张品类。为什么这一点你们这么坚持？未来有可能卖其他品类吗？

天天果园王伟：因为我们深知农产品做好供应链有多难，所以前期我们坚持只卖水果，等我们供应链准备好了再拓展到其他品类。实际上，我们现在已经在做一些新的尝试了，天天果园官网在用闪购的模式出售几种海鲜，但我们的前提肯定是先把一个品类的供应链做深做好，再去扩展下一个，以产品品质和用户体验为前提，绝不打无准备之仗。

亿邦动力网：还有一点，你在自建物流上没有一丁点犹豫，为什么？

天天果园王伟：创业第一天，我就自建了物流。水果是很怕阳光和风的，水果物流是所有物流中门槛最高的，第三方物流不可能为水果配送专门开绿色通道，哪怕是在夏天40多度的高温下。这直接导致的结果是，上海的退货率只有0.3%，其他城市则高达6%以上。第三方物流看上去比自建物流的成本低得多，但算上退换货以及对口碑的影响，其实得不偿失。我们对自建配送队伍要求很高，一是因为新鲜度会不一样。二是对水果的了解爱护程度不一样。

亿邦动力网：你怎么规划自建配送队伍的节奏？打算花多少钱？

天天果园王伟：近段时间内，天天果园计划在全国13个城市建立自有配送业务。我每年大部分的开销都花在物流上，每次融资的主要目的也是建仓库。等规模上来之后，配送成本会降低下来。

亿邦动力网：你怎么评估自建物流在日后竞争中发挥得作用？

天天果园王伟：从来不考虑这个事情，竞争对手做不做物流和我们无关，我们只考虑怎么热爱水果，我和同事说所有的水果都是有生命的，你不能把它当成一个普通的商品，这是由公司基因决定的，改也改不掉，我们认为这是有价值的。