【编者按】2015年头一个月，天天果园销售额突破1亿元，这相当于其2013年上半年的销售额。在这个加速度曲线上扬的拐点上，整个水果行业同样也在悄悄酝酿新一轮的变革，进口车厘子和新西兰佳沛奇异果，卖得最多的不再是家乐福或者沃尔玛，而是天天果园这样的线上水果卖家，在生鲜的某些细分领域，新的大玩家正在崭露头角。

当蓝海被众人发现时，便是纷至沓来的掘金者。到2014年，生鲜电商不乏联想、顺丰这样的土豪，也不缺有钱有资源的各路创业者。当风光与厮杀同时到来时，水果电商将会上演怎样的大戏？什么因素会决定谁是最后的赢家？在水果电商路上耕耘了六年的天天果园创始人王伟判断，过完2015年垂直类生鲜电商将会从百家锐减到四五家，并且分享了天天果园从0到1过程中所做的关键决定及长远影响。

对话双方

天天果园CEO王伟

亿邦动力网

王伟：农村走出来的高级理工科工程师出身，他对水果的热爱源自小时候，上学时假期会随父母一起贩卖水果，在没高速公路的时代坐在解放卡车的车厢里，夜里从老家到上海吹8小时冷风也乐呵呵。他说自己对水果充满感恩，把水果当作爱好来经营事业，而不是一名追风口的机会主义者。这份简单的创业初心，帮助他顺利地走完六年创业艰难路。

创业早期的几个关键决定

亿邦动力网：最近生鲜电商太热了，大大小小的新进入者随处可见。你进入这个行业比较早，对于想在水果电商中赚一票的新人，你想说些什么？

天天果园王伟：没有做好五年到十年的一个奋斗准备，不要进来。除非他的创业模式非常创新，不然没有什么机会。

亿邦动力网：如果只说创业早期，新进入者的路上会有哪些“坑”？天天果园在创业早期最痛苦的事情是什么？

天天果园王伟：天天果园在网上卖水果的时候，没有任何一个可参照的对象，创业过程中对一些不确定因素的摸索确实让人痛苦。生鲜电商和其他电商有一个很大的差异，生鲜电商产品并不是固定的，而是随着季节的变化而变化，而且农产品质量也有不确定性，像我们70%的产品都是进口水果，这要求我们对市场的判断极其精准，同时对供应链的控制能力也极强。

我们在这方面研究和积累了五六年，但农产品的供应链不好做，预测非标准化产品的市场也不容易，有时会难免会出现偏差。比如我们2014年上半年产生了大量库存且净亏损上百万，原因就是原以为一款新产品会畅销但是最后消费者并不接受。

一个新进入者在控制供应链方面必然要交学费，并且还要时刻面临诱惑。由于决定农产品生长的气候并不完全受人控制，农产品的供应链有时候会出现一些不可控的因素。就像过去我们的智利车厘子卖得很好，但上个星期我们决定不卖了，原因就是最新的车厘子口感达不到我们的要求，一下子就少了几千万的销售额。此种情况下，卖与不卖，对于创业者来说很难决定。

亿邦动力网：2013年天天果园卖了2.4亿，2014年与竞争对手拉开了绝对差距吗？现在水果电商的座次排名对最终的市场地位有多大意义？

天天果园王伟：我们的年销售额虽然比同行高很多，但并没有拉开绝对差距，这是我2014年最遗憾的事情。我们对市场的预估还是偏保守了，有些决策确定得晚了一点，所以浪费了一些时间。

现在水果电商还没有达那种火拼的程度，大家活得还是蛮滋润的，暂时的市场排名并不一定与最终的市场地位相对应。但在水果市场中排名第一对天天果园团队的信心是很有帮助的，最终成为NO.1对我们来说是一个方向。

亿邦动力网：哪些决策确定得有些晚？

天天果园王伟：到底是先做营收好还是先做口碑好？全国市场要不要做？做一家小而美的公司还是全民企业？如果这些问题早确定半年的话，我们与竞争对手的距离会拉得更开。现在我们非常地清晰地知道天天果园未来五年要怎么走，我们七百多个员工步伐也非常一致，未来我们以客户为中心卖好产品，在供应链上下苦功夫，不会做太多摇摆。

亿邦动力网：后来是怎么决策的？比如刚提到的先做营收还是先做口碑，最后你决策的依据和结果是什么？

天天果园王伟：当然是口碑。卖水果不论用到什么科技手段，唯一门槛就是让客户满意。从五年前到现在内心一直是这么做的，只是没有形成战略性的目标。营收这个东西是很好，但是如果口碑很不好的话过段时间就会降下来，为了创营收而把口碑急剧拉下来不值得，我们也为此交过学费。

亿邦动力网：创营收过程中为什么口碑会下来？