【编者按】风光的背后往往是激烈的厮杀。以坚果为代表的零食电商在过去两年大红大紫，数年间就有人从零起步做到几个亿的销售，而这在线下则可能需要一二十年时间的积累经营。如此刺激人心的上升市场，自然会引一群人蜂拥而至，难免导致同质化价格大战拉低行业毛利。因此，零食电商在2013～2014年日子过得虽热闹却并不滋润，甚至部分TOP卖家并不赚钱。

如果连TOP商家都难以赚钱，还有谁会敢轻言安全？更何况，更为激烈的淘汰式竞争还未上演。据《2015-2020年中国休闲食品行业市场分析与发展前景预测报告》预测，五到十年后中国坚果市场可能会成长为千亿市场，面对如此之大的市场，传统企业已经摩拳擦掌准备挤上线上争夺战，在两三年后的比拼中将会不断有人出局。

欲戴皇冠，必承其重。欲达高峰,必忍其痛。为了在两三年后依然能在市场上屹立前列，如今不少零食卖家动手磨练杀手锏。其中，新农哥在2014年做了有史以来最大的改变。新农哥合伙人江勇对亿邦动力网说，未来不是要有多大规模，而是要做出其他卖家不能做的事情。

对话双方

亿邦动力网

新农哥 合伙人江勇

2014年零食电商上演首轮大战

亿邦动力网：2014年刚过去，在你看来零食电商这一年哪方面的变化最明显？

新农哥江勇：2014年价格战打得最激烈的一年，包括TOP3卖家在同类商品上也互相杀价，比如一度把碧根果的价格从23.9块杀到16.9块。另外，还有一些新品牌进来，他们一上来售价就低得很恐怖，比我们的采购成本还要低很多。

与此同时，整个互联网在消费升级，表现出来的有人群年龄在上升，过去以18岁到25岁为主，现在25岁到30岁也增加了不少，这部分新增的人更注重品质和品牌。正是观察到市场发生了改变，在2014年新农哥对应也作了一些调整。

一是明确划分自己的用户。过去，我们并不清楚自己的客户画像，从十几岁到六十几岁网购用户都去抓，现在就更偏向25岁左右甚至偏上一点的用户。

二是差异化产品定位。与市场上奶香味很重的坚果相比，新农哥是侧重轻口味、重果香，定位于原滋原味好坚果，从文案、包装、物料和赠品也做了对应改变，包装纸箱用纸浆原来的颜色，赠送湿巾按照婴儿食用的级别去做，所有的环节都从有益于我们的定位出发。在没定性之前，9.9元包邮的活动我们也参加过，实际上后面发现订单量和利润并没有增长。

三是调整营销看点。人们生活水平提高了，更多人会关注健康食品。新农哥在双十一没有主打折扣，而是以众筹、溯源的活动“我们一起建农场”为主线。

亿邦动力网：不少卖家反应天猫生存环境恶劣，现在新农哥获取一个新客的成本有多高？

新农哥江勇：一个新客户的成交成本大概50块钱左右，整个行业的毛利都在被拉低。坚果行业必须有良性循环，后续新农哥把底层的东西打实在了，把品牌的区隔和价值做出来。现在同行之间的区分还不是特别明显，竞争依然是相当激烈，相信明后年彼此的区隔就会出来了。

亿邦动力网：现在天猫前几位零食卖家主推的单品几乎一样，未来你们在品类上会与其他品牌区隔开来吗？

新农哥江勇：现在已经慢慢出现差异，坚果卖家分为两个方向走了，一个是走零食全品类，不只是做坚果，还卖茶叶、蜜饯、干果等食品。另外一个方向就是只做坚果，譬如新农哥在2014年决定只做坚果。我们知道隔行如隔山的道理，不同的产品对工艺的要求不一样，每家企业的时间和资本有限，做广度的时候没有办法深耕。如果我们不往源头去做的话，不搞清楚如何更优质的从树上到客户口袋的整个流程，最后只能变成一个卖货郎，后面很难走远。

图：新农哥介绍以及产品图

亿邦动力网：2014年，新农哥在经营上有什么遗憾吗？

新农哥江勇：没有明确定位之前，跟随价格战的大流走，把高品质坚果卖成了路边摊的价位。另外，本来计划有几个新品在年底上的，因为在口味研发上多花了些时间，延后预计明年再上。新农哥在给自己补课，2014年更多的在打基础。

新渠道的性感点在哪里

亿邦动力网：马上要春节了，这是零食销售的最高峰时期，你们备货多少？

新农哥江勇：零食淡旺季非常明显，春节前的销售是平时的十倍到二十倍，我们的工厂基本是机器代替人工、自动化流水线生产，这个时候就怕货少不怕货多。

亿邦动力网：2014年跨境出口和微商被炒得很热，新农哥在这两方面怎么布局？