监管政策出台前夜，被定位“网上中介”平台的P2P正在上演一轮线上大迁徙。

刘女士最近登陆上海一家名叫你我贷的P2P网站平台，想用自己的手机号注册一个用户账号，却意外发现自己的手机已经绑定了已有账号，具体一问，发现自己的身份证信息都已注册，而此前刘女士只在线下投资过你我贷产品。

“我们的业务员已经帮所有线下用户完成了线上的手动迁移，现在所有新老客户都有自己的网络账号。”你我贷相关负责人称，“即使是只跟我们发生过线下业务关系的老客户，现在如果要来我们这里办新业务，我们也会告诉他新的网络账号和密码。所有的身份证、姓名、联系方式我们全都已经做了线上录入绑定。”

无独有偶。一位接近宜信人士告诉经济观察报，从今年上半年开始，宜信这个P2P的龙头老大就启动了一个名曰“火凤凰计划”的战略布局，紧锣密鼓地将P2P线下用户向线上“宜人贷”平台迁徙。目前迁移率已经达到70%上下，预计在明年上半年将完全地“去中间人”，实现线下P2P财富端向线上的全线转移。

“这和监管鼓励‘小额线上’不无关系。”上述人士称。而接近监管人士告诉经济观察报，11月央行的一次内部会议上，相关领导表态“要积极促进互联网金融的健康发展，但对互联网金融的线下探索仍需进一步考证。”一个“但”字的转折意味深长。

沉痼“线下”

网贷之家数据显示，2014年前11个月线上贷款交易总额已经达到2500亿元，同比2013年1058亿元增速达到136%。纵比今年第二季度增速达到32.99%，而三季度的增长速度则达到50.9%。尤其是第三季度以来，在各平台增长寻求到平衡的状态下，大幅的增长与主流P2P理财端积极地去线下化不无关系。

而这从另一角度也反映了P2P线下发展的猖獗。“有一句话叫：线上流量，线下获取。而线下获客大多还是靠地推方式完成，原因是“简单粗暴但有效”，“另外还有一句话：线上多散户，线下多大户。同样的投入，线下带来的产出回报比线上高多了。”一家P2P公司的市场总监告诉经济观察报。

其中成本倒逼，成就了地推这一简单粗暴的发展方式。而一组数据则揭示了其中的秘密。如现在最直接的线上客户导流方式就是百度的竞价排名，但是跟百度合作，基本上一年没有一千万根本谈不下来。”一家上海P2P副总裁告诉观察报，“但是一千万可以在线下养一支100人的团队。100人的团队差不多可能带来将近5个亿的资金流水规模，但是1000万砸在线上，也许只能带来1到2个亿的流水，从投入产出的角度，选择线下发展的思路是非常合理的。”

同样的体验也来自另一P2P，“每一个关键字都要竞价排名，如贷款、P2P这样比较重要的关键字，要竞价到前三位，价格确实不菲。”其市场总监告诉记者。事实上，这也是此前绝大多数P2P的业务结构线下模式远超线上的原因所在。

而线下的方式各有各的打法。北京50多个社区陆续都开起了翼龙贷的社区体验店，上海浦东地铁站门口几乎天天都有你我贷的地推团队在大派体验券，互利网则利用银行弃租的网点作为门店，甚至参照银行门面来进行装修，以传统金融的营销形象吸引客户……

另外一种比较有意思的做法是，利用P2P和第三方理财的叠加效应，以理财的口碑和客户基础反哺P2P业务。同一家公司、同一个高管团队，将第三方理财和P2P进行品牌分立，典型的有你我贷和嘉银金融，宜信财富、宜信贷款和宜信普惠。因为拥有多家机构多个品牌理财产品的代销资格，宜信等品牌已经在理财计划的定制领域已经拥有不错的口碑基础，反哺了其P2P理财的客户基础。“宜信也有一些理财产品是直接对接P2P项目的。”上述接近宜信人士坦言，“以前可能80%的客户来自线下，现在慢慢向线上在转。”

这就造成了监管层的忧虑。“一个很重要的原因来自于线下模式的不透明，资金的来去流动都不在监管范围内，洗钱的可能性得到放大。”一家P2P副总裁告诉经济观察报。“如果能够放在线上，将贷款方的融资需求打散，可以降低兑付风险的地域集中度，一旦发生风险，也不容易产生太大的负面社会影响。”而这些都成为监管层去线下的主要考量。

经济观察报了解到，目前P2P平台们线下模式的自我改造，主要集中在理财端的线上引流，换言之，资金来源的线下聚拢方式将渐渐被线上取代。“我们会在一二线城市设置社区体验店对投资者进行线上投资习惯的培养。我们针对的是那些有投资愿望但是不习惯使用互联网方式理财的投资人。”翼龙贷相关负责人告诉记者，“但即使是社区体验店吸收到的用户最终也是通过线上进行账号注册和投标来完成投资，所有的交易环节都是在线上进行的。”

监管忧虑