顾莹樱在微信上的名字是YY。这是个奇女子。

85年生，大三22岁参与创办杭州泛城科技，25岁套现股份，财务自由。27岁2012年创立穿衣助手。2014年9月获得京东、祥峰资本数千万美金投资。目前号称近3000万用户。

峰兄：服装电商里早已经有淘宝、唯品会、美丽说等等。现在又有了穿衣助手。你们存在的本质原因是什么。

YY：满足不同用户的需求。当一个市场成熟到一定阶段，通常是可以分层的。能把用户精准的分层，且最先覆盖到新的一层，就能活。

峰兄：有同感。我所在的媒体也分层。你满足了下一层，就没法满足上一层。这个社会的结构是金字塔形的，或者说，多元的。

YY：我们发现网购用户分成两种，至少在女装是这样。一种是淘宝为代表，用户花大量时间去淘，因为淘宝上充斥了好货和仿货，是大染缸。这就让购物成为一个需要时间来培养的技能。有些人就愿意多花时间挑货，去看评论，去对比，才能挑到真品、拿到最低价。不具备挑货技能的用户，就碰运气，这是大多数。

一种是唯品会为代表。用户购物很快，不愿花时间淘，愿花较高的钱去快捷、有安全感的买到质量上乘、有保证的东西。他们不质疑这个东西是不是仿货，唯品会来控制。不需要有购物技能，只要判断是否喜欢，不在乎是不是最低价，在乎体验顺畅。

峰兄：用户不同，模式也随之不同。前一种是生态，后一种是供应链。能这么理解吗。

YY：在淘宝，货和图不是最重要，流量最重要。要能搞到流量，要会在淘宝复杂的体系里玩。在唯品会，商家回归到货本身，要货好，流量由唯品会来控制。只要货好，唯品会就帮你做好图并且给你流量。这个世界上能提供真正好货的商家是少的，相对集中。唯品会就只做品牌货。淘宝上就是参差不齐大杂烩。

这是两种逻辑。我们把淘宝这类叫做生态平台。把唯品会这类叫做品质电商。穿衣助手走的路是品质电商。我们把好商家集中起来。你负责搞定好货，我负责制定好规则，把流量给到好货。

峰兄：商业模式也就不同。淘宝赚广告费。唯品会赚差价。

YY：要赚广告费，就要海量商家。做品质电商，就不需要太多商家。有海量商家，难免有仿货，并且，服务也无法标准化。做品质电商，牺牲数量，但服务从头到尾控制住，做一站式服务。这样让商家能把精力都用到货上，不用在流量、促销、广告上动脑筋。

峰兄：既然做品质电商，你们是如何把好货、好商家搞来的。

YY：不做单品，只做搭配。单品人人能做，没技术含量，但搭配就需要对服装的深刻理解，要有风格。不仅是卖货，搭配本身已经是一种服务。中国的服装源头很集中，大部分卖家都在几个固定地方拿货。要出差异化，出技术含量，就是搭配。这群人相对有情怀，都是亲自去挑货，是质量相对好的。我们用这个维度把好商家选出来。

峰兄：好的搭配商家为什么会跟你走。淘宝、美丽说有那么多用户。

YY：要卖货，卖家先自己琢磨、搭配款式，再找模特、拍图，成本很高。如果别人盗我的图，再卖同样的货，成本比我低，价格就比我低，还可以用省下来的成本去打广告找流量。在平台的那套游戏规则里，优质卖家吃亏，没竞争力，劣币驱逐良币。所谓的电商平台不易解决盗图的问题。

我这里只邀请优质的搭配商家，严格控制，没有盗图。商家就能专心把货做好。我想做成有情怀商家的绿洲。

我也纠结过，如果招单品卖家进来，很容易。但我坚持只做搭配卖家的原因就是，把单品拿进来，我跟别人就一样了，死路一条。

峰兄：表面是用户分层，后面是两套规则。

YY：在淘宝，“玩流量”是最重要的事。直通车怎么玩，搜索排名怎么弄，规则复杂。很多商家花大量时间来研究怎么上首页，来玩一场流量上的优胜劣汰的游戏。留给做货的精力就少了。

我们的规则清晰，全部看货品和定价。我们检测图片的售卖比，然后分配流量给你。对于位置，对于流量，商家无能无力。断了这个念想，他所有精力就回到货本身。

峰兄：靠广告变现的模式，是不是跟内容本身有冲突。

YY：淘宝首页广告是天价，被财力大、先进来先赚到钱的我们叫“红利商家”垄断了。而不是货好的人占优。后进来的人也比较难起来。大者恒大。新陈代谢没到最高的效率。

当好东西越来越难被淘出来，难免有用户受伤害。想不被伤害，只能从无数次被伤害中获得教训，变成专家。这就是唯品会起来的原因。把不想花时间学习淘货的用户切割出来。