【亿邦动力网讯】在跨年的节点上，不同的创业者对2014年的回望姿态不一样。在一票人还在为天猫排名打得头破血流的时候，望客眼镜创始人兼CEO彭永泽却感叹，幸亏2013趁早关掉了淘宝和天猫太阳镜类目排名TOP3的自有品牌店。

这家被关掉的淘品牌店铺“英威帝亚（nvdaya）”，2013年在淘宝和天猫的太阳镜类目大出风头：只运营了一年多时间，六七月份的旺季单日成交峰值达到一万件，其中驾驶太阳镜在全网销售排第一，2013年在淘宝一共有40多万单，积累了五十万用户，毛利接近50%。

看起来不错的生意为什么要关店？“我们是靠做爆款起来的，产品一推出来立即就有人模仿，把我们的售价从149逼到109再到99，而且还有跟随者卖49。我们的生产成本最低也要30块钱，卖49只会亏钱。”彭永泽判断，如果不关店的话2014年的日子会很艰难。

图：望客CEO彭永泽

果不其然，2014年整个互联网太阳镜市场厮杀得一片红：价格战越来越厉害，原材料却越来越贵了。另外，同样一个淘宝直通车关键词，2012年点击一次只要一两毛钱，现在已经被炒到了十块钱。“2012年和2013年还有人在赚钱，2014年基本都在亏钱了。”彭永泽总结2014年，认为最对的一件事情就是及时关店并走在了新路上。

在小市场里靠低价卖标品活得惨

彭永泽告诉亿邦动力网，中国太阳镜一年只有不到一百亿的交易量，却有几十个大品牌存在，基本分布在线下渠道。

虽然市场不大，在线下卖太阳镜，有些店面日常冷冷清清，但年底一算账或许照样能赚钱。但到了互联网上，订单接到忙到死，最后还是亏损。根本原因在哪里？

彭永泽指出，在线下消费者还认“品牌”的附加值，生产成本20多块钱的太阳镜在线下可以卖到几百到上千。但是转到线上，无人肯为品牌的附加值买单，太阳镜的标准品生产门槛很低，价格竞争异常激烈，几块钱的太阳镜随处可见。

此种竞争环境下，就连一些大品牌的代理商在网上也经常低价甩卖货，比如雷朋在美国的太阳镜市场份额中能占比10%到20%，但在中国市场中的占比只有1%～2%。在真假货很难控制和鉴别的情况下，也不乏大品牌的代理商掺着水货六七折甩货。“大品牌商给代理商的进货价格一般是四折，代理商夹着四成水货以六七折卖出，还是很多人抢单。”彭永泽透露。

所以，在一个低端又狭小的市场里面，就算挤破了头最后也吃不饱。“今天你卖8折，不怕死的人卖5折。一副防紫外线的太阳镜，再怎么着成本价也要二十几，有人就卖十几。毛利极低又没有大销量，淘品牌NO.1一年的销售额不到一个亿，就算雷朋和暴龙这样的大品牌在中国一年的销售额也只有10亿。” 彭永泽告诉亿邦动力网，2014年太阳镜互联网品牌基本处在焦灼的状态。

用线下1/5的价格卖太阳镜配镜

正是因为如此，望客在2013年关掉淘宝太阳镜TOP3店铺之后，2014年从卖太阳镜标准品转为卖验光太阳镜和近视镜。“消费者在线下配太阳镜要7～10天才能拿到，而且基本上是一千以上的客单量。我们现在通过互联网的方式给消费者配太阳镜，消费者下单后快的隔天就可以拿到货，稍慢点的两三天后也能够拿到货，而价格却不到线下店的五分之一。” 彭永泽告诉亿邦动力网，传统线下店成本大头在于店铺租金、验光设备和人员工资上，而线上卖配镜可以节省部分些成本。

亿邦动力网了解到，传统线下店每家配有一台成本几万不等的验光机器，线上可以完成眼镜展示、模拟试戴和交易，唯一完成不了的事情就是验光。对于转型后的望客来说，在线上卖配光镜必须先解决给用户验光的问题。亿邦动力网从望客天猫旗舰店客服了解到，目前需要用户把线下验光的数据反馈给客服才可以下单。

图：望客天猫旗舰店拼图

对此，彭永泽解释说，目前望客还未布置好线下验光点。今年3月份开始，望客的用户可以有两种方式实现验光。

一是消费者就近验光，望客首先在上海的大学、Shopping Mall、电影院、交通枢纽等年轻人密集的地区设500个点，全国一二线城市全年预计共设立5000个点。这些点不同于复杂的眼镜店，而是类似于银行的自动取款机，只需要在闹市放置一台验光机就可以了。“我们的终端设备是与日本研究机构合作研发的，几千万台的终端设备一共投入资金几千万。”彭永泽表示，移动终端不仅具备验光功能，还附带AR技术根据人脸为消费者推荐镜框和款式，以及承载着数据采集等功能。