【编者按】怎么证明淘品牌的成功不是靠运气？韩都衣舍给出了一个很到位的答案：在一年一变的电商环境下，每一年的业务都能做得十分耀眼。在互联网流量日益吃紧、传统品牌电商逐渐上轨道的2014年，与众多互联网品牌对未来感到焦虑不同的是，韩都衣舍集团全年销售额几乎是去年的两倍，其中子品牌AHM还夺得淘品牌男装第一。并且，在2014年双11，韩都衣舍比优衣库多卖了9000万，创造了女装史上冠亚军最大的差距。

在漂亮的“异常”业务数据背后，韩都衣舍到底做了什么能这样与众不同？为了能与创业者共享“秘密”，亿邦动力网与韩都衣舍创始人兼CEO赵迎光进行了一次深度交流。他首次披露了韩都衣舍的20个核心数据，并且细致地解释了背后的成因。

怎么安全地从第三变第一

亿邦动力网：今年是韩都衣舍第六次参加双11，你还会兴奋吗？兴奋点在哪里？

韩都衣舍赵迎光：这次参加双11比前几次更加紧张和兴奋，因为今年我们是抱着夺冠的心态来参加这一战的。从2011年起，韩都衣舍一直是天猫女装年度销售第一，但是我们公司运营特点之一就是“稳健”，所以历次参加双十一的策略都是把“安全”放在第一位，严格根据我们的实际情况来制定销售策略，所以2012年和2013年并没有像今年这样冲刺冠军，在女装品类中分别取得第3名和第2名，而今年平时销售让我们有信心安全地冲刺冠军，感觉今年夺取女装冠军的可能性非常大，所以从备战就开始憋足了劲。

亿邦动力网：韩都衣舍做到现在的体量，双11你还会亲自过问吗？你关心的点有哪些？

韩都衣舍赵迎光：到今年已经是第六次参加双11，韩都已经形成了一套越来越完善的运营机制，今年从六月份就组建了“双十一指挥小组”，由我们的总经办主任担任组长，各个部门的负责人担任副组长，他们把各个环节都考虑的比较周到，所以大部分环节我不会过问，只有一些战略性的决策问题会参与进去，比如哪些特殊品类需要增加备货深度，这是由我们几个高管一起会议决策最终拍板。如今的双11，我更关心的是整个经济大环境、各个平台的战略方向以及行业发展的整体状况，“务虚”的事情会多一些。

亿邦动力网：多家品牌感觉白天流量不如预期，甚至有些商家还不如去年，韩都衣舍这边一天访问量超过1500万人，同比去年增长了多少？其中新老客户的比例多少？主要客户还是来自淘内吗？流量的来源有去中心化的痕迹吗？

韩都衣舍赵迎光：我们今年的流量同去年相比大概增长了40%，新老客户的比例大概在55:45。在流量的来源中，淘宝客的占比已经超过30%，自主访问也达到了30%，应该可以说是基本上达到了去中心化的状态。

亿邦动力网：今年部分女装反而没有去年卖得多，韩都衣舍集团卖了2.79亿，几乎是去年销售额两倍多，你们的增长点来自哪里？

韩都衣舍赵迎光：2012年之前，冬装的三大品类（羽绒服、棉服、毛呢外套）我们做得很少，也就是说，2012年和2013年的双十一，我们是以卖秋装为主，今年我们在货品结构中增加了这三大品类的占比，客单价自然会高很多。

分享