医药电商在获取用药用户方面早就遇到瓶颈了。医药电商获客的管道本就非常窄，要么刷关键词，要么进天猫，但搜索药品关键词的用户最终会买药的比例非常低，天猫用户中买药的比例也非常低。大的用药顾客管道不在网络上，而在医院端。中国91%的处方药市场在医院，只有医院的大夫才能开处方，这就是为什么百济新特药房除了利用互联网获客外，还要在线下开药房，专门把药房开在医院旁边的原因。

医药电商医疗化的商业目的是获取用药的用户，然后通过电商来变现，从问诊到购药解决，形成健康服务的闭环。医药电商与医院或者春雨医生等医疗端合作，可以直接导流，而自建在线问诊平台则是利用医生吸引用药的顾客。

传统的医疗机构及以春雨医生为代表的移动医疗应用可能是医药电商进入2.0时代后的新主流获客渠道。传统的获客渠道不仅狭窄，性价比也越来越低。比如最早39健康网不要钱，然后费用一路上涨，从5万到10万再到现在的20万，但效果比以前差很多。

医药电商2.0模式的挑战：自建问诊平台成本太高

医药电商2.0反映出中国医药电商发展进入了更大的突破阶段，但医疗服务+医药电商未必是终极模式，有待市场的检验。

壹药网CEO陈华透露开发“问医问药”的原因：“资本方看好；用户需要；我们能够借此提升服务水平，更有利于黏住用户。”但陈华也隐约地感受到了行业的燥热，突然大家一古脑都在做同样的事情。互联网时代，一行业或者同样的产品最终能够活下来的只有两三个而已，其他的都只能充当炮灰。

医药电商与医疗平台、春雨医生等医疗平台合作的风险和成本基本可控，因为这些医疗平台有现成的流量及医生，即便合作不成功，双方一拍两散都不会有太大损失。可是，医药电商自建一个在线问诊平台就需要斟酌考量：做一个产品不难，运营挑战却是巨大的。

在线问诊领域，除了健一网的健一医生、壹药网的问医问药、药到病除网的医路伴、好药师的微信医院这些新手外，还有春雨医生、快速问医生、好大夫在线等主流选手，医药电商的在线问诊平台如何与这些行业领导者PK？

老百姓网上药店没有选择自建，而是选择与春雨医生合作，就是忌惮在线问诊行业的水深。刚刚融资8000万美金的土豪——丁香园就表示在线问诊是他们坚决不碰的领域，因为运营成本过高。

其实，壹药网早在2011年就试水过移动医疗，此次是“重操旧业”。当时的产品叫做“掌上医院”，运营一段时间后陈华就发现成本奇高无比，光医生就补贴不起，医生每回答一个问题至少补贴5块，一天一万个问题就要付出5万，一年就将近2000万的费用。考虑到主营业务壹药网也刚处在起步阶段，掌上医院的商业化也不理想，那时候手里牌不多的陈华只能“保电商弃医疗”，掌上医院在运营了几个月后就被叫停了。如今壹药网有资金，有想法，就再次启动了。但今天仍然是摸索，“问医问药”能否承载更大的战略价值还不宜过早下结论。

在线问诊平台获客，导流给医药电商实现交易，这是医药电商2.0的构想。然而在线问诊的获客成本是不低的，回答问题还要给医生补贴，获来的客中多大比例会买药？估计转化率会很低，不会超过1%。做到1%已经很厉害了。另外还得看每单的客户价值，民营医院的广告转化率不到千分之一，但他们的客单价高达2万，能够撑得住。

春雨医生联合创始人、副总裁毕磊认为，如果医药电商自建医疗APP需要面临三大挑战：

1. 获客成本。今天的移动互联网产品每获取一个用户的下载平均要花2元钱，越垂直的行业成本越高。下载之后要看用户留存率，越高频的需求留存率越高，买药一年就两三次，频次低到第二次买药的时候用户就把你忘掉了。如果下载成本比别人高，留存率比别人低，两者相乘，获客成本可能高出几十倍。如果你发现卖一单赔一单，这生意没法干下去；

2. 服务问题。做成春雨这样的平台，需要笼络大量的医生，建立后台复杂的问诊需求分发体系，这非一朝一夕能完成的；

3. 平台公正性问题。医生回答用户问题的目的到底是什么？如果你就是想卖药而不是解答问题，那你的用户体验就非常差，不买药的用户对你来说是无效用户，你其实不愿意为这类用户提供服务。如果你的平台不能保持公正性，用户知道你就是为了卖药，为什么要从你这里问诊？

文/医药张勇

本文为作者作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。

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