今年1月，全球最大的酒店搜索引擎Trivago发布中文品牌名“优栈”，迈出了杀入中国市场标志性的一步。4个月下来，“优栈”在中国有哪些动作，对市场的适应程度又如何？带着问题，环球旅讯记者近日专访了Trivago亚太区的负责人Robin Harries。

Trivago有了中文名，可以预订中国的酒店

Expedia去年所收购的Trivago创办于2005年，号称全球最大的酒店搜索比价网站，但直到2013年11月，Trivago才建立中文网站。在用户已熟知携程、去哪儿、艺龙的中国市场，其角色近于一个青涩的新人。不过此时Trivago不仅在上海建立了办事处，在德国总部也雇用了中国籍员工，蓄势而待发。

到2014年1月，Trivago为自己起了个中文名“优栈”，原本网址也跳转到了更简洁的。在讲究凡事先要正名的中国，此举显然会让中国用户更容易记住他们。

Trivago品牌被淡化，中文名优栈则重点突出

在实际业务方面，优栈也开始深入中国。Trivago亚太区的负责人Robin Harries介绍，越来越多的中国本土OTA正在与他们合作，所以优栈不仅能为中国用户出国前找国外酒店，还能帮助用户在中国找到很好的酒店。

除了Booking.com、Agoda、Hotels.com、AirAsiaGo、Asia Web、Venere.com等Trivago已合作的国际酒店预订网站外，优栈在中国还引入了携程、艺龙两个重量级的合作伙伴。环球旅讯记者在优栈试用发现，中国一二线城市中的大部分酒店，基本可以提供Booking.com、Agoda、Hotels.com以及携程、艺龙等多方预订选择，而在三四线城市中，酒店则主要来自携程、艺龙。据Robin Harries介绍，未来几个月内，还会有其他的中国OTA接入优栈。

直签酒店已经开展，站内交易无法忽视

除了引入国内外OTA预订接口，优栈还组建了中国本土的销售团队，直接与中国一些著名的连锁酒店集团进行商谈。对此，优栈没有透露太多，但Robin Harries明确表示“这也是我们生意的一部分”。

另一方面，目前用户在优栈上选好酒店后，预订环节需要跳转到OTA的网站上去完成，这种缺乏一站式闭环的用户体验并不是太好。那么，优栈有没有考虑过搭建交易平台，让用户在自己的网站就能完成所有操作呢？

中外OTA在优栈上“同场竞技” 

对此，Robin Harries表示，他们的主要精力还是放在元搜索上面，但也一直在试验着站内交易。“（站内直接交易）这件事对我们的竞争对手而言是至关重要的，我们自然不会忽视。”

Harries没有指明，但这个竞争对手无疑便是去哪儿。

通过打造站内交易平台（之前称TTS，后改称SaaS），去哪儿不仅控制了搜索入口，也掌握了交易端，不仅增加了用户黏性，更得到了大量的包括交易行为在内的全流程数据。Kayak和TripAdvisor也已经开始推自己的交易系统，涉足到交易流程似乎成为旅游搜索引擎发展的必由之路。

优栈凭什么脱颖而出？

面对竞争对手，Harries也坦言，置身于中国这个巨大的战场——用“江湖”一词或许涵义更准确——优栈必须面临不少挑战，比如大量法规要了解，某些不明晰的定价要适应，而且由于对SEM的倚重， ，优栈还不得不学着与百度建立良好的关系管道——而百度又正是优栈最主要竞争对手的“背后老板”。

当记者问道，作为中国市场后来者的优栈，将凭借什么脱颖而出时，Harries回答了两点：产品和营销秘诀（Marketing Know-How）。

“和竞争对手形成鲜明对比的是，我们不卖机票，不做打包，不搞租车，我们网站上连广告也不登，我们只专注于酒店搜索。”Harries说，“通过我们，中国用户不仅在中国，在全球范围内，都可以方便且简易地、以最好的价格找到最理想的酒店。而这个过程，可能只要几分钟而已。”

而在广告营销方面，优栈在主流搜索引擎都做了SEM，同时投放网站展示广告、电视广告以及网络视频广告，下一步还将考虑电梯广告等户外广告。

“我们在30多个国家做电视广告，很少有跨国公司为单独一个产品在电视上投入这么多的。”Harries称，Trivago的广告营销投入在不断增加，且已收到不错的效果。而他们懂得去测算每一次营销活动的效果，并进一步去做优化和量化（optimize and scale it）——这便是哈里斯提到的营销秘诀。

“这些秘诀首先在德国见效了，然后是德国、美国和亚太其他国家，我们希望在中国也能如此。”

分享