【亿邦动力网讯】7月23日消息，日前，亿邦动力网在连线电商代运营商古星CEO黄珂时了解到，古星目前已放弃经销模式，彻底转型以“代销模式”为主的纯代运营服务商。

为什么砍掉“经销”？

在黄珂看来，古星的变化从几年前就开始酝酿，之所以决心不再沾手经销买断的模式，主要出于以下理由：

第一，古星并不是以资金见长，不可能向每一个品牌去买货，否则资金成本面临的压力会很大。假如一家服务商经销货品资金占用过大的，势必货品选择上会有很大的局限性。只经销好卖的商品，抓不住长尾流量，留一大堆滞销的商品在库，造成资金贬值。

第二，以经销商身份买货，与品牌商之间的关系就会变淡。古星现在正在朝着品牌商电商渠道的合作伙伴方向发展，成为品牌商的一个阵地和窗口。所以，古星负责所有品牌的旗舰店，包括天猫、京东和垂直官网，有大量的直营零售性质在里面。

第三，黄珂认为，古星从7年前创立时候，扮演的角色就是服务商。服务商是不压货的，而是要把对方的品牌定位和电商渠道管理起来。

尽管黄珂告诉亿邦动力网，古星只在2006、2007年的时候做过一些采买。但据亿邦动力网了解，2008年，古星在与其重要客户Kappa签约时，由于对方没有代销业务，仍然以现款现货的经销模式，每个月平均要进100多万的货，这一情况一直延续至2010年。

“当时整个行业还没有这么快能够接受，买货是最方便的办法。而且某些品牌商也是通过买货来做前期的尝试，当你做到一定的程度，他会开放服务的渠道。还有一些品类，如化妆品行业，必须买货才能运作。”黄珂表示。

砍掉之后为什么不做“快”？

黄珂向亿邦动力网介绍，古星今年的业绩预期在3个亿左右，而且，这3个亿的规模，还是其接手的九个品牌叠加在一起的数据。这与其2011年2个亿的营收规模相比，从增幅上看并不算激进。

相比于其他代运营商，古星寻找客户的策略相对专注、保守，侧重于运动户外、鞋服领域，只在适当的时候会有一些延展，比如自行车品牌也会有意向与其合作。黄珂指出，古星的模式还没有到快速复制的时候，客户签约的速度保持在每年增加两到三个的节奏。

黄珂认为，与古星稳健的发展策略相对应的，是经过市场的发展和教育，品牌商对代运营服务商的要求导向发生了变化。

“以前电商做直营，追逐规模。所以，卖了1千万也好，1个亿也好，到底赚不赚钱，毛利是多少，并不关注。现在大家是很在意盈利能力，所以古星必须要重现品牌健康成长，在行业树立口碑，比拿到多少新品牌更重要。

“另一个变化是，很多品牌商高层或者一把手，需要更加了解电商对品牌乃至整个零售未来的影响，而不仅仅是了解电商怎么做，把电商当做售卖的渠道。代运营商必须利用电商的特色给品牌带来更多增值，从单一的店铺运营商，向全网络渠道管理服务商的角色发展。

“再有，团队也是扩张后必须考虑的。假如一次接5个客户，人头从哪来？把老客户团队都分走了，老客户谁来维护？每个新客户我都是自己带，所以每半年增加一个我还能承受。”

为什么要做O2O？

古星越来越重视O2O这样的项目，而不再是多开一个店，能卖多少钱的问题。

黄珂向亿邦动力网透露，合作的品牌商现在更愿意拿出新货到电商平台来售卖，以致新货占比越来越多大。比如卡洛驰能到70-80%都是新品，Vans相对低些，但也达到40-50%。品牌商对于价格的要求也越来越高，卡洛驰一直保持9折以上，部分品牌商甚至对于一些线上的大活动直接不予批准。

线上线下终归是一盘，同款同价将是传统品牌未来的大势所趋。但线下店不可能拿这么多的颜色，这么全的尺码，遇到这些问题，古星则要引导用户直接在店铺下单，DHL，电商发货，然后再返点给线下。

“在这个过程中，我个人很关注如何帮助品牌商理顺供应链、流程，如何协助其与电商这盘生意对接，把线上线下融合得更好。”黄珂表示。

据亿邦动力网了解，目前古星正在紧锣密鼓的筹划“双十一”期间，如何拉动品牌商线上和线下一起玩。黄珂对此饶有兴趣，希望做更多更新的尝试，包括C2B等都在古星的思考之内。

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