日均订单破万、日均成交金额超过3000万美元、2013年总成交有望突破200亿美元，为去年的4-5倍……7月16日，阿里巴巴国际事业部总裁吴敏芝首次向外公布了阿里外贸B2B转型的初步成果。

作为最早为阿里集团供血的业务，阿里B2B曾经是阿里家族的经济支柱，但是这位“老大哥”如今的风光却远不如淘宝、支付宝这些“小弟小妹”。而在埋头苦干了一年之后，阿里B2B的转型效果也让外界颇为好奇，吴敏芝给出的那张亮眼的成绩单，莫非真的意味着阿里B2B将迎来自己的第二春？

不掩饰对淘宝的羡慕

一年前，阿里巴巴B2B从香港退市，这一事件在当时引发了外界对于整个B2B行业前景的巨大担忧。退市后，阿里巴巴B2B也一直极尽低调，除了参与集团的几次架构调整，其余时间几乎消失在公众的视野里。

和淘宝不同，阿里巴巴B2B平台并不是一个电子商务的在线交易平台，只是一个信息平台，即“黄页”模式，买卖双方在平台上结识之后，很快就会离开平台，去线下完成后续交易。

“淘宝发展10年，积累了大量真实的交易数据，这些数据的威力是巨大的，而B2B虽然发展了13年，平台上却没有留下真实的交易数据，缺少了这个，此前的积累其实是比较虚的。”对于B2B业务的命门，吴敏芝直言不讳。

以金融服务为例，阿里小贷的业务虽然同时开放给了淘宝卖家和B2B供应商，但实际上，目前放贷量主要是集中在淘宝卖家身上。一位阿里金融的内部人士告诉记者，“主要是审批难度不同，在淘宝卖家身上，我们是真正地实现了互联网金融，因为他们的交易数据我们都知道，所以审批起来很简单，后台的风控模型跑一遍就好了；但是B2B那边，我们并不能掌握供应商实际的运营情况，所以放贷时还是得去线下做尽调，难度大了很多。”

对于B2B来说，如果不能转型成交易平台，其实危及的还不仅仅是衍生业务。科通芯城副总裁朱继志分析说：“对淘宝平台而言，用户体验和规模是成正比的，规模越大、商品越丰富，加上卖家的信用评级很完善，所以买家很容易找到自己想买的东西。但是B2B只是信息平台，没有由真实交易支撑的信用体系，所以规模过大，反而信息爆炸，买家和卖家要在海量信息中找到对方都变得很困难，自然效率会降低，体验满意度下滑。”

阿里B2B退市前的最后一份财报显示，阿里巴巴在2012年Q1营业收入为15.89亿元，同比增长仅为3.7%，几乎处于停滞状态，净利润更是同比锐减25%，吃规模红利的阶段已然是一去不复返，发展瓶颈显而易见。

从深度匹配开始

“所以我们必须往交易平台转型，第一步就是推出‘采购直达’这个产品，去精准匹配买卖双方的需求。”吴敏芝表示。

据阿里方面介绍，采购直达这个产品的设计是买家提出采购需求，然后卖家根据买家的描述，前去竞标应答。阿里巴巴国际事业部采购市场总监齐俊生表示，“‘采购直达’的一个核心价值是解决卖家‘愿不愿意’的问题，之前买家经常要打很多电话才能找到供应商，因为有些供应商能生产，却可能因为各种原因不愿意接单。现在是卖家主动应答，那必然是愿意接单，这点看似简单，但在B类采购里却非常重要。”据齐俊生透露，这个新产品下，定单达成的平均耗时只有3-6天，而在原来的黄页模式下，耗时长达3-6周。

为了让匹配更加精准，阿里正努力鼓励供应商上传更多的数据，比如“愿意接南美的订单”、“起订量2000美元以上”等接单条件，甚至是公布此前的意向成交金额。齐俊生表示，“有了数据，我们才能通过运算完成更精准的匹配，但以前供应商其实对这些数据很谨慎，觉得是商业机密，我们现在的办法就是你给我更多数据，我回馈给你更多数据。”

阿里B2B现有的数据虽然还比较浅，但仍然存在很大的价值挖掘空间，比如把某一个细分需求里买家、卖家的数量进行对比，就可以发现蓝海和红海。“如果是1:1，说明生意好做，如果是1:10，那说明竞争已经很激烈，诸如这样的数据结论，我们都可以分享给客户。”齐俊生举例说。

吴敏芝表示，“我们在‘采购直达’上沉淀的还不是最终的交易额，还只是意向交易额，但即使如此，我们发现如果当供应商愿意把这个数据放在平台上分享后，他的成交效率就能比同行高出28%，很简单，买家有了更多可以参考的数据，更信任你。”

“阿里B2B向淘宝看齐，做交易平台，这确实是B2B转型的一个大方向。”朱继志评价说，但是对于阿里转型的前景，他依然态度谨慎，“2B的生意太复杂了，消费品还相对标准化一点，工业品和原材料是很不标准的，不同行业的差距也很大，阿里作为综合性平台，如何适应不同行业千变万化的需求，挑战很大。而且，淘宝平台上，用户会不断来二次购买，B2B平台则不同，如果买卖双方建立了首次合作，下回就可以离开平台，直接在线下沟通交易。”

一位熟悉阿里B2B的资深业内人士分析说：“在‘采购直达’上，阿里的核心工作是通过自己的数据实力，做出深度匹配，这对提高买卖双方的活跃度肯定有好处，但真的要转型成淘宝那样的交易平台，难度还是巨大的，因为外贸B2B整个交易链条非常长，从定单到报关、商检、物流、清关、结算、退税，绝对不仅仅是一个支付动作。这也是阿里B2B虽然早就意识到信息平台的劣势，却迟迟难以转型的原因。”

对此，吴敏芝也并不否认，“全链条线上化是我们的愿望，政府现在也比较鼓励，我们希望以后供应商坐在办公室里就可以把报关商检等一系列流程都完成，如果能实现，那留下的数据就是相当真实可靠的了，价值极大。但是这部分工程极其浩大，我们正在一点点尝试。”显然，对于B2B这位想要重振雄风的“老大哥”来说，TNT，万里长征还只是迈出了第一步。

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