在个人云存储服务逐渐获得用户认知后，面向企业级客户的云端存储市场正在悄然展开。

据统计，2012年中国个人云存储用户数达到1.07亿，年增长率高达371.7%。在这一领域摘得硕果的探索者们，又将目光投向下一处“金矿”：

去年进军中国的Evernote，在年末宣布推出企业级应用；有道云笔记负责人蒋炜航向本报表示，这款排行第一的个人云存储APP，尽管没有专门开发企业版，但会在下半年重点增进面向企业用户的功能建设。

它们之外，一批专注于企业级云存储的创业公司亦逐渐萌发，并吸引了VC投资者的目光。其中，启明创投和经纬中国已完成对平台型云存储服务商七牛的B轮融资，而提供团队协同云服务的够快则拿到了红杉A轮4000万人民币的资金。

这些“云上”的公司正在构筑一条怎样的企业级云存储产业链？面对需求纷繁的企业客户，它们的应对路径又在何方？

产业链上的竞合者

两年前，刚成立的云存储公司“够快”采购了一套服务器设备，开发起后端的存储系统。

这项自力更生的基建工程很快遇到了瓶颈。CEO蒋烁淼发现，随着用户量上升，机房运力吃紧，而服务器的数次故障已让其接近崩溃。“运维的同志曾经因为机器故障，半夜里冒雨赶到机房抢修；也因为机房间的光缆被地铁施工破坏，导致网络中断；还有联通和电信之间的互联互通这也是个大麻烦”。

蒋烁淼意识到，传统硬件部署模式带来的巨大成本，可能会拖垮这家在当时尚无VC眷顾的公司。而即使获得融资，够快也要慎重考虑，是否像Dropbox的中国学习者酷盘那样，继续走斥资亿元打造基础设施的重资产路径。

够快开始寻找与Amazon EC2和S3相似的公有云提供商。而考量的主要因素，正如有道云笔记负责人蒋炜航所说，“便宜”只是成熟公有云吸引力的一部分，其灵活性和稳定性更为关键。

在美国，EC2（Amazon Elastic Compute Cloud，弹性计算云）和S3（Amazon Simple Storage Service，简单存储服务）服务已经为大量初创公司解决了基础构建的难题。据介绍，用户可以通过亚马逊的云计算平台创建自己的操作系统和应用程序等机器映像，再向S3上传。

蒋烁淼最终选择了阿里云为其提供开放式存储（OSS），将所有用户上传的文件都存放在OSS中。在这套系统下，够快开发了更符合企业客户使用习惯的诸多功能，比如差量上传——每次只上传文件被修改的部分，且避免多方同时修改，为企业节约带宽并促进协同的效率。

不过，对于够快完全依赖阿里云的模式，一位关注该行业的VC投资人提醒到，“阿里云并不是亚马逊”。亚马逊公有云的商业路径已经非常清晰，阿里云在云生态上的表现却不甚明朗，“如果阿里收购酷盘的传言属实，阿里的思路很值得讨论”。

而负责够快项目的红杉中国副总裁胡丹表示，如果阿里在自己的云端涉足应用，确实会使生态发生变化，但经过多番接触，他认为，如同淘宝所展示的平台逻辑，“阿里云做的是发电厂的工作，而不是自行生产空调和电视机”。

在云存储行业，一些公司的赌注却成为行业里其他公司的机会。曾经主导盛大网盘项目的许式伟创下新公司“七牛”，并放弃2C模式下的网盘业务，定位为面向企业的存储服务提供商——这些企业并非传统意义上的B端用户，而是以开发者为主。据七牛官网显示，它的客户包括camera 360、瓦力短信、米格365、Weico+等应用开发团队。

许式伟表示，够快等偏向后端的SaaS公司都是七牛的潜在客户，而同样拥有OSS场景的七牛和阿里云更多是相互配合的关系，“没有阿里云涉及的范围广，但更适合留存专门的富媒体数据”。

从事团队分享与协作的微部落创始人谢殿侠告诉记者，微部落已经把一部分业务部署在阿里云上，与七牛亦有合作。在他看来，七牛和阿里云从事着几乎平行的业务，但七牛围绕用户托管内容的2D（面向开发者）服务做得更加纵深。对微部落等距离终端企业用户最近的应用平台而言，无论阿里云、七牛或是可能进入中国的亚马逊，都为他们提供了更多的选择。

安全顾虑与付费试验

“如果存储在云端的信息足够多，这些信息类似于存在银行的资产。你会问，为什么要把钱存在银行吗？”对许式伟来说，FEDEX，企业的安全顾虑更像一个“伪命题”。

可是，对实际接触终端企业客户的蒋烁淼而言，如何克服信任危机，说服企业客户使用一家初创公司提供的存储服务，是够快当下面临的最大难题，但与此同时，安全顾虑又给付费模式创造了生存的空间。

在经历了一年多的免费模式推广后，够快推出付费版本，其借鉴的同样是Evernote的模式。新注册用户可以免费使用45天的基础版服务，随后按月使用空间付费，最低限度为每月199元购买50GB的存储容量。而企业客户购买量往往越过这个低限，比如够快的投资方红杉资本，一次性注册的储量达数个TB。

Evernote推出6个月后，付费用户数为1%，两年后这一数值达到5.5%。这一曲线在企业级云存储服务中更为显著。够快付费版上线后，用户的单日注册量虽然有所下降，但老用户的付费率开始逐渐上升。

一位来自金融领域的客户代表告诉蒋烁淼，随着收费而来的一纸合同，公司吃下一颗“定心丸”，对安全的顾虑消除了许多。

如这位代表所言，“如果数据丢失，我可以直接来找你问责”——与其由内部人员泄露企业数据而无法查实，不如交给第三方进行托管。而打开数据的“钥匙”只掌握在蒋烁淼等几位公司高管的手上，够快的其他成员无法接触。

但云存储的安全设计并不止于这一层面。蒋烁淼此前接受媒体采访时曾表示，云存储的部署逻辑倾向于“自下而上”。最终使用这项服务的仍旧是逐一的个人，如果仅是高管布置而得不到员工认可，将很难在企业中被持续使用。

而员工与高管对安全性的考量处在不同的维度。为了平衡这一矛盾，够快在企业购买的网络存储空间内，为员工预留了私人区域。这部分与其他个人级云存储的服务相似：文档由本人保存，不参与团队的协同讨论和修改。更为重要的是，当员工离职后，可以将属于个人的内容安全转移。

抵御生存诱惑？

在蒋烁淼看来，他所从事的企业云存储本质上是一种SaaS服务。

从事SaaS服务的理由，恰好来自于伴随软件和互联网长大的年轻创业者本身。对他们来说，“购买软件服务和购买办公桌一样司空见惯”，胡丹说，对中小企业兜售软件服务并没有想象中的困难。

七牛即是一个典型的用户。许式伟告诉记者，对于邮件、文档、客户关系管理等一系列专业服务，七牛都选择了第三方公司供给。“最大的瓶颈在于，没有合适的供应商解决我们的各种需求，但这反而是其他公司的机会”。

“传统企业的客户购买软件是资本性支出，买完即开始折旧。而Saas软件是消费性支出，试验成本不高，按使用量付费粘性较强”，胡丹表示。

在海外资本市场，基于公有云的SaaS服务已经得到认可。胡丹指出，虽然A股市场上尚未出现SaaS公司的上市实例，但纳斯达克可以作为一个参照--十亿美元的企业软件企业中，大部分从事SaaS。按照PS（市销率）估值法，美股市场给予SaaS的估值一直走高。

然而，在国内的现实市场中，从事SaaS并不容易，创业公司往往要面对公有云SaaS部署和私有云定制的抉择。对于缺少风投注资的创业公司来说，私有云定制往往是其发展前期的重要生存方式。此外，坚果云创始人此前曾对本报指出，企业版私有云可以帮助企业建立信任，并最终过渡到公有云服务。

但在胡丹看来，这是两条截然不同的路径。而创业企业资源有限，需要明晰定位，“两块放在一起做可能出问题”。

上述VC投资人指出，由于私有云的阻隔性，产品难以快速迭代，交互体验较差。其次，私有云定制的销售方式与传统的大型软件售卖并无本质差别。原本希望从事SaaS服务的公司，在现有国情下，仍旧需要通过招标等方式获取足以养活自己的大订单。许式伟认为，这已经偏离云计算服务外包的本义，走回了技术外包的老路。

那么，不同行业的特殊需求应该如何满足？许式伟说，如果SaaS公司的专业性较强，尽量抽象出通用需求，提供接口让有小众需求的公司自行定制开发。“做SaaS一定不能被客户牵着走，不然就死定了”，许式伟向记者表示， “需要有放弃的精神，有些人不是你的客户，就别勉强”。

胡丹所看到的成功软件企业，亦大抵采用了这一模式：把企业的个性化配置交给独立软件开发商来完成。

对此，谢殿侠做了个“有底线”的折中选择。他将客户的需求界定为两种，通用性强的会被纳入产品开发计划，而立足行业的应用需求，微部落会适当为其完成平台开发，同时帮助它接入其他公司，如七牛和够快的系统背后，变成后者的子系统。

他强调，尽管微部落在公有云和私有云上选择“两条腿走路”，但面对客户提出的具体定制需求，微部落还是抵挡住了诱惑。“原则上，我们不会去介入他的开发”。

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